Blog Sedang Perbaikan

Blog Sedang Perbaikan

AD (728x90)

Sunday, 31 March 2013

Pengertian dan Perkembangan Balanced ScoreCard

Konsep balanced scorecard berkembang sejalan dengan perkembangan implementasinya. Balanced scorecard terdiri dari dua kata: (1) kartu skor (scorecard) dan (2) berimbang (balanced). Kartu score adalah kartu yang digunakan untuk mencatat skor hasil kinerja seseorang. Kartu skor ini dapat juga digunakan untuk merencanakan skor yang hendak dicapai atau yang diwujudkan personel di masa depan. Kata berimbang dimaksudkan untuk menunjukkan bahwa kinerja personel diukur secara berimbang dari dua aspek: keuangan dan nonkeuangan, jangka pendek dan jangka panjang, intern dan ekstern.

Pada awalnya, balanced scorecard ditujukan untuk memperbaiki sistem pengukuran kinerja eksekutif. Sebelum tahun 1990-an eksekutif hanya diukur kinerjanya dari aspek keuangan, akibatnya fokus perhatian dan usaha eksekutif lebih dicurahkan untuk mewujudkan kinerja keuangan dan mkecendrungan mengabaikan kinerja nonkeuangan.

Pada tahun 1990, Nolan Norton Institute, bagian riset kantor akuntan publik KPMG, mensponsori study tentang “Mengukur Kinerja Organisasi Masa Depan”(Kaplan and Norton ,1996: vii). Studi ini didorong oleh kesadaran bahwa pada waktu itu ukuran kinerja keuangan yang digunakan oleh semua perusahaan untuk mengukur kinerja eksekutif tidak lagi memadai. Balanced scorecard digunakan untuk menyeimbangkan usaha dan perhatian eksekutif ke kinerja keuangan dan nonkeuangan, serta kinerja jangka pendek dan kinerja jangka panjang. Hasil studi tersebut menyimpulkan bahwa untuk mengukur kinerja eksekutif masa depan, diperlukan ukuran yang komprehensif yang mencakup empat perspektif: keuangan, customer, proses bisnis/intern, dan pembelajaran dan pertumbuhan.

Ukuran ini disebut dengan balanced scorecard. Berdasarkan pendekatan balanced scorecard, kinerja keuangan yang dihasilkan oleh eksekutif harus merupakan akibat diwujudkannya kinerja dalam pemuasan kebutuhan customers, pelaksanaan proses bisnis/intern yang produktif dan cost effective, dan/atau pembangunan personel yang produktif dan berkomitmen, seperti terlihat pada gambar menjelaskan bahwa kinerja eksekutif di perspektif keuangan dalam Balanced scorecard diukur dengan menggunakan ukuran:
(1) return on investment (ROI),
(2) bauran pendapatan (revenue mix),
(3) pemanfaatan aktiva (diukur dengan asset turn over), dan
(4) berkurangnya biaya secara signifikan.

Kinerja eksekutif di perspektif customer dalam Balanced scorecard diukur dengan menggunakan tiga ukuran:
(1) jumlah customer baru,
(2) jumlah customer yang menjadi non customer, dan
(3) ketepatan waktu layanan customer.

Kinerja eksekutif di perspektif proses bisnis/intern, kinerja eksekutif diukur dengan menggunakan tiga ukuran:
(1)cycle time,
(2) on time delivery,
(3) dan cycle effectiveness.

Kinerja eksekutif dalam perspektif pembelajaran dan pertumbuhan, kinerja eksekutif diukur dengan dua ukuran:
(1) skill coverage dan
(2) quality work life.

Pesan yang disampaikan pada eksekutif dengan penggunaan balanced scorecard dalam pengukuran kinerja
eksekutif adalah “kinerja keuangan yang berjangka panjang tidak dapat dihasilkan melalui usaha-usaha yang semu (artificial).

Kinerja keuangan dalam jangka panjang, hanya dapat diwujudkan melalui usaha-usaha dengan menghasilkan value bagi customer, meningkatkan produktivitas dan cost effectiveness proses bisnis/intern, meningkatkan kapabilitas dan komitmen personel.Melalui pengukuran kinerja berdasarkan pendekatan balanced scorecard, perusahaan didorong untuk tidak hanya memberikan perhatian pada proses yang ada, tetapi berusaha mencari metode proses baru yang memberikan valuelebih baik bagi pelanggan dan pemegang saham untuk strategi yang telah direncanakan.

Saturday, 30 March 2013

Cara Membuat SKCK

Surat SKCK adalah singkatan dari Surat Keterangan Catatan Kepolisian. SKCK ini biasanya digunakan untuk melengkapi persyaratan baik dalam melamar pekerjaan atau untuk melanjutkan studi (sekolah/kuliah).

Berberapa hari yang lalu, saya diharuskan untuk membuat surat keterangan yang dahulu dikenal dengan Surat keterangan berkelakukan baik ini, untuk membuat surat ini cukup mudah. Antara lain:
Pada gambar di atas, ada dua syarat. Yang pertama untuk pembuatan baru dan yang kedua untuk perpanjangan SKCK. Kurang lebih syarat untuk keduanya hampir sama:

1. Foto copy KTP pemohon
2. Foto copy Kartu keluarga (KK)
3. Surat pengantar dari keluarahan dan domisili tempat tinggal (Surat pengantar RT/RW dan kelurahan)
4. Foto Copy identitas lain bagi yang belum memenuhi syarat untuk memiliki KTP
5. Foto dengan ukuran 4x6 cm, sebanyak 4 lembar. Untuk melamar kerja, gunakan foto background (latar belakang) warna merah.
6. Bagi pemohon SKCK yang mengenakan jilbab, foto harus terlihat wajah dengan jelas, tidak mengenakan cadar.
7. Berpakaian rapih dan sopan saat pengajuan.

Untuk langkah-langkahnya pertama anda harus ke RT di domisili anda meminta surat pengantar. Setelah mendapatkannya, lalu anda meminta stempel dari pak RW juga dalam surat tersebut. Sebagai tanda surat tersebut telah diketahui dan di setujui RT/RW.

Berikut pengalaman saya dalam membuat SKCK di wilayah Tangerang Kota:

Waktu pembuatan surat pengantar kemarin saya tidak sempat ketemu pak RT, karena pada saat kerumahnya beliau tidak ada, karena ke-esokan paginya saya harus mengantar adik sekolah, jadi saya minta tolong kepada  orang tua saya untuk bertemu Pak RT agar dibuatkan surat tersebut. (kata babe, gak pake biaya, pak RT di kasih uang terima kasih gak mau).

Setelah mendapatkan surat tersebut, saya langsung pergi ke kelurahan. Dalam hal ini saya pergi ke kantor kelurahan Ketapang yang merupakan kelurahan tempat saya bertinggal.
Disana saya membuat suat pengantar untuk membuat SKCK, tanpa biaya sama sekali. Petudas tidak meminta kepada saya. Setelah itu, baru saya pergi ke polsek Cipondoh, jadi tanpa surat pengantar dari kecamatan ya, karena memang syaratnya seperti itu.
Biaya yang dikeluarkan pada saat pembuatan SKCK ini, Rp 20.000, padahal di sana ada tulisan untuk biayanya hanya sebesar Rp. 10.000, atau mungkin sudah berubah. hanya pengumumannya belum tertempel.
Berhubung, saya berada di polsek, sekalian saja saya membuat surat kehilangan untuk SIM saya yang hilang. Pak polisinya minta uang Rp. 20.000 untuk pembuatan surat kehilangan ini.

Chevrolet dan Sub-Brands

Chevrolet adalah produsen otomotif terbesar di Amerika. Pada tahun 1986, Chevrolet menjual 1,718, 839 unit. Chevrolet mencoba memanfaatkan kekuatan brand untuk mendorong penjualan dari produknya. Namun kini angka penjualan Chevrolet jauh di bawah merek-merek baik dari dunia barat maupun timur.

Mungkin bila Anda telah membaca artikel mengenai Levi’s yang melakukan ekspansi dengan cepat, Chevrolet juga melakukan tindakan yang mirip. Chevrolet mencoba menggunakan mereknya di semua lini produk yang dimiliki. Hal ini mengakibatkan merek tidak menancap dengan kuat di benak konsumen. Meskipun dulunya merek telah memiliki pengaruh yang kuat, namun bila dilakukan pelebaran yang maksimal secara perlahan akan mengurangi pengaruh tersebut.

Pada waktu itu Chevrolet dihadapkan dua pilihan yaitu mencapai tujuan jangka panjang atau jangka pendek. Pada saat itu karena persaingan di antara produsen mobil mulai meruncing terutama dibarengi dengan manuver yang dilakukan oleh Ford, Chevrolet berusaha menjual produk sebanyak-banyaknya dengan memanfaatkan kekuatan merek. Hal ini cukup efektif untuk jangka pendek, angka penjualan terlihat meningkat. Namun untuk jangka panjang merek ini secara perlahan terlihat kabur di mata konsumen.

Beberapa perusahaan sering terjebak dengan paradigma ini. Banyak perusahaan yang mencoba menambah terus lini produk yang dimiliki dengan merek yang dimiliki. Tapi juga untuk meningkatkan market share. Sebetulnya hal ini dapat dilakukan bila perusahaan membuat arsitektur brand yang baik. Mulai dari merek utama sampai dengan sub brandnya. Sebagai contohnya saat itu:

  • Chevrolet sebagai merek utama dengan sub brand seperti: Camaro, Caprice, Cavalier, Corsica-Beretta, Corvette, Lumina, Malibu, Metro, Monte Carlo, dan Prizm
  • Pontiac sebagai merek utama dengan sub brand seperti Bonneville, Firebird, Grand Am, Grand Prix, dan Sunfire
  • Oldsmobile sebagai merek utama dengan Achieva, Aurora, Ciera, Cutlass Supreme, Intrigue, Eighty Eigh, dan Ninety Eight.
Sayangnya konsumen tidak melihat dengan cara ini. Dalam benak mereka, sebagian besar dari mereka mencoba mengasosiasikan hanya satu merek tidak peduli apakah itu merek utama ataupun sub brand. Akibatnya tidak ada konsistensi dari tiap merek. Atau bahkan dalam beberapa kasus, asosiasi antar merek menjadi terbalik satu sama lain. Atau dalam kasus lainnya konsumen menyingkat merk seperti Corvette menjadi Vette.

Chevrolet dan juga para pemasar seringkali lupa bahwa merek sebaiknya dirancang sesingkat mungkin, mudah diucapkan, dan mudah diingat. Pemasar juga sering beranggapan bahwa penjualan dipicu oleh merek perusahaan. Anggapannya salah satu alasan konsumen membeli barang karena merek terkenal. Hal itu memang berlaku namun perlu diingat merek juga dibangun berdasarkan penjualan di pasar. Hanya dengan penjualan yang baik, merek dapat dibangun dengan baik.  Sehingga perlu diingat kembali ketika perusahaan melakukan brand extension dengan menggunakan merek yang sama pada jenis produk yang lain. Perlu dipikirkan efek jangka pendek dan panjangnya.

Artikel ini diadaptasi dari buku 22 Immutable Laws of Branding karangan Al Ries dan Laura Ries

Bisnis Perawan

Sebenernya dari dulu pingin banget nulis soal perawan ini, soalnya banyak juga waktu itu komentar tentang gudangupil. Tulisan yang akan dihadirkan ini, diadaptasi dari buku Brand Leadership karangan David A.Aaker dan Erich Joachimsthaler. Kawan pembaca diharap tidak mengartikan judul secara saklek, anggap saja seperti judul angin berbisik yang dapat diartikan sesuai persepsi penikmat seni.

Pada tahun 1970, Richard Brandson bersama dengan beberapa rekannya mendirikan Virgin Records, sebuah perusahaan rekaman kecil di London yang diikuti oleh toko retailnya pada tahun 1971 di Oxford. Mereka milih nama Virgin karena dianggap mencerminkan kondisi mereka saat itu yaitu usia muda dan kurangnya pengalaman dunia bisnis. Dalam waktu 13 tahun, perushaan berkembang dan mengembangkan jaringan toko rekaman dan menjadi perusahaan label independen terbesar di Inggris dengan menggandeng beberapa artis ternama seperti Phil Collins, Sex Pistols, Mike Oldfield, Boys George, dan Rolling Stones. Pada tahun 1990 an bisnis retail ini tumbuh menjadi beberapa ratus toko Virgin di seluruh dunia

Pada tahun Februari 1984, seorang pengacara muda mengajukan proposal kepada Richard Brandson untuk memulai maskapai penerbangan baru. Dewan direksi menentang ide tersebut, namun Richard memiliki persepsi lain. Ia percaya bahwa pengalaman perusahaan dalam bidang hiburan dapat memberikan nilai tambah pada bisnis penerbangan. Menurutnya, ia memiliki anggapan bahwa industri penerbangan tergolong membosankan, Ia terpacu untuk membuat perusahaan yang attraktif dan menawarkan kesenangan pada pengalaman selama terbang.

Virgin juga menawarkan value untuk setiap produk yang dikeluarkan. Perusahaan mencoba untuk menyediaan semua kelas penerbangan denga kualitas terbaik dengan biaya minimal. Pada tahun 1997, Virgin Atlantic Airways telah melayani 30 juta penumpang dan penjualannya sendiri mencapai 3.5 milyar dollar dan menjadi pemain kedua dalam industri penerbangan

Kesuksesan Virgin adalah hasil dari buah pemikiran dan insting Richard Brandson, Richard memilih untuk masuk ke dalam industri penerbangan, memiliki visi jangka panjang, kualitas dan kewirausahaan dari tim manajemen, dan peruntungan yang baik. Dan didukung oleh value dan asosiasi dari core brand Virgin yaitu kualitas jasa, inovasi, kesenangan, dan value for money.

Model bisnis Virgin sendiri terkesan blak-blakan. Perusahaan masuk ke dalam pasar yang telah penuh dengan persaingan dengan karakter pasar yang penuh dengan birokrasi dan tidak responsive pada permintaan konsumen. Sementara Virgin dipersepsikan sebagai maskapai underdog yang peduli, berinovasi, dan menyampaikan alternative yang menarik pada konsumen.

Merek Virgin dipersepsikan lekat dengan inovasi pelayanan dan nilai serta aksi dari Richard Branson. Virgin dianggap memiliki rasa humor yang tinggi, sosok underdog yang menyerang pemain mapan, dan memiliki kompetensi tinggi dengan kualitas pekerjaan yang baik didukung standar yang tinggi. Virgin memiliki karakter tersendiri yang beda dengan yang lain. Karakter perusahaan kuat tertancap di benak banyak konsumennya di banyak negara.

Kadang untuk masuk pada pasar yang telah stabil dan stagnan, pemain baru harus membawa keunikan yang berbeda dari para pemain di pasar yang dituju. Kekontrasan menjadi hal yang penting sehingga konsumen merasakan diferensiasi yang dimiliki perusahaan dibanding pesaingnya. Value yang ditawarkan juga berbeda dan memiliki karakter tersendiri.

Beberapa Pelajaran Yang Dapat Diambil Dari Xerox


Fotokopi yang tahan lama sangat mustahil sebelum jaman B.C. (Before Carlson). Sebelumnya, sistem fotokopi menggunakan termografi yang memproduksi fotokopi pada kertas dan mulai buram tidak lama setelah dibuat. Chester Carlson merubah ini semua dengan penemuan fotokopi pada kertas yang mulus, suat sistem yang menggunakan listrik statis untuk memindahkan gambar dari satu kertas ke kertas yang lain. Ia menyebut sistem ini sebagai xerography suatu kata turunan dari kata-kata Yunani untuk kering dan menulis.

Pada awalnya penemuan ini sangat sulit dijual. Selama 10 tahun ia menawarkan ke banyak perusahaan untuk menemukan pembeli potensial untuk penemuannya. Sampai pada akhirnya suatu perusahaan New York kecil bernama Haloid membeli hak untuk mengembngkan mesin xerographic. Haloid kemudian berganti ama menjadi Haloud Xerox dan pada tahun 1959 mengenalkan Xerox 914 sebagai mesin fotokopi otomatis pertama di dunia. Fortune menyebutnya sebagai produk yang paling sukses dipasarkan di Amerika. Pada tahun 1968, penjualan perusahaan mencapai 1 milliar dollar dan menjadi 100 perusahaan terbesar di Amerika.

Namun Xerox terlalu erat dengan image mesin fotokopi, Xerox telah mencoba untuk melebarkan lini produknya dengan mengakuisisi perusahaan perusahaan komputer, membuat faksimili, printer, dan produk lainnya. Berbagai upaya pemasaran telah Xerox lakukan untuk menjauhkan image Xerox dari sekadar mesin fotokopi namun hasilnya tidak maksimal. Beberapa contoh headline periklanan di sini seperti “How to Tell the real Xerox from Xerox copy”, “This is not about copiers,” dan berbagai contoh iklan lainnya.

Beberapa pelajaran yang diambil Xerox dari pengalaman ini adalah:

Xerox tidak dapat meninggalkan citranya sebagai mesin fotokopi dengan komputer
Xerox tidak dapat meninggalkan citranya sebagai mesin fotokopi dengan Ethernet
Xerox tidak dapat meninggalkan citranya sebagai mesin fotokopi dengan tim Xerox

Masyarakat hanya mengingat ketenaran pada perusahaan, tidak lebih. Kesalahan pada manajemen Xerox adalah terus memerangi image image fotokopi. Padahal perusahaan sebetulnya sulit untuk merubah apa yang ada di benak konsumen. Sebaiknya Xerox justru menggunakan kekuatannya untuk melakukan langkah strategis untuk bersaing dengan IBM dan AT&T di industri informasi. Terlebih lagi pada saat itu Xerox telah menguasai satu dari tiga pilar peralatan kantor di Amerika. Pilar pertama adalah pilar telekomunikasi yang dikuasai AT&T, pilar input yang dikuasai mesin tik IBM, dan pilar output yang dikuasai Xerox. Sebelum pada akhirnya sistem kantor hanya membutuhkan satu pilar saja yaitu sistem yang terotomotasi mulai dari komunikasi, input, sampai dengan output.

Pelajaran yang dapat kita ambil dari kasus ini adalah dimana perusahaan sebaiknya mempergunakan kekuatan yang telah dimiliki untuk menghadapi persaingan bukan malah membuang kekuatan yang telah dimiliki. Dengan menguasai satu pasar, perusahaan dapat menggunakan kekuatan ini untuk menguasai pasar kompetisi yang lebih luas.
the-marketeers.com

Pelajari Bisnsi Keuangan CitiBank


Bank kota New York membuka bisnisnya pada tanggal 16 Juni 1912 dengan modal sebesar 2 milliar dollar. Pada awalnya bank ini didirikan untuk menyediakan pelayanan finansial pada pedagang lokal di Kota New York yang sangatg membutuhkan pembiayaan. Perkembangan kemudian, Bank Kota New York telah menjelma menjadi merk global yang dominan. Bank ini kemudian berganti nama menjadi Citibank pada tahun 1976 dengan perusahaan induk bernama Citicorp. Dan merubah industri perbankan Amerika pada tahun 1977 dengan Citicard Banking Centers, yang merupakan pelayanan yang mudah digunakan dan ATM yang fleksibel. Pada waktu yang sama Citibank meluncurkan program pemasaran yang melegenda bernama “The CITI never sleeps”.

Citibank melanjutkan tradisinya dengan menyediakan inovasi teknologi pada industri perbankan konsumen pada tahun 1980 an dengan mengenalkan ATM touch screen. Untuk memastikan posisi dominan pada pasar, Citigroup dan Travelers melakukan merger menjadi Citigroup pada 6 April 1988. Merger ini menjadikan Citigroup institusi finansial yang mencapai 1 triliun dollar pertama di dunia. Brian Ruder, executive vice president yang menangani aktivitas branding Citibank mengatakan bahwa branding adalah ikatan emosional antara retailer dan konsumen. Disney diartikan sebagai kesenangan pada benak orang. Nike diasosiasikan sebagai atletis dan Coke adalah penyegar. Sedangkan Citibank sebagai aspirasi. Citibank teraspirasi menjadi lebih dari sekadar bank, dimana hal ini dituangkan ke dalam satu merek.

Bagi Brian, merek adalah janji dimana janji tersebut tercermin pada aktivitas harian. Untuk memastikan perusahaan berjalan sesuai janji, kita harus mengintegrasikan standar merek yang artinya Citibank harus mengintegrasikan kualitas pada setiap interaksi dengan konsumen. Ruder menganggap merek adalah suatu makhluk hidup dan orang-orang dalam organisasi sebagai aliran darahnya. Untuk memastikan brand terserap pada setiap karyawan, Citibank bahkan membuat Brand Book yang diberikan pada setiap karyawan. Dengan buku ini, Citibank memastikan konsistensi brand baik eksternal dan internal. Setiap karyawan Citibank menjadi brand manager dan menjadi perwakilan dari citra perusahaan. Hal ini membutuhkan pemahaman dan komitmen dari setiap karyawan untuk menjaga agar merek selalu tetap relevan, berbeda, menawarkan kualitas baik, dan meraih kepercayaan konsumen.

Selaras dengan merknya, Citibank menjadi merek yang tidak pernah tidur dimana mereka selalu berkelanjutan untuk mengembangkan, mengimplementasikan, dan mengintegrasikan dari visi dan doktrin brand strategy.

Artikel ini diadaptasi dari  buku The Brand Mindset karangan Duane E. Knapp

Strategi Aliansi Starbucks


Starbucks Coffee Company didirikan pada tahun 1971, membuka toko pertamanya di Seattle’s Pike Place Market. Kini Starbucks adalah merek terkemuka untuk retail kopi special. Starbucks adalah salah satu icon kesuksesan pada tahun 1990 an, lebih dari 8 juta orang mengunjungi Starbucks setiap minggunya. Merek perusahaan menjadi merek yang paling mudah dikenali masyarakat global saat ini.

Ketika Howard Schultz masuk ke dalam perusahaan pada awal tahun 1980 an sebagai direktur operasional retail, Starbucks adalah perusahaan lokal dengan kualitas kopi bagus di kota. Semua kesuksesan Starbucks bermula dari visi Howard Schultz untuk pengembangan jaringan outlet. Howard dikenal sebagai orang yang menghindari sistem Franchise. Baginya Franchise adalah orang tengah yang berada antara Starbucks dan konsumennya. Starbucks lebih menyukai melatih orang sendiri dan mengoperasikan semua toko sehingga kualitas setiap kopi yang disajikan terjamin.

Dalam perjalanannya, Starbucks selalu lebih banyak menghabiskan dana untuk training daripada iklan. Ia memiliki kepercayaan bahwa partner (istilah ntuk pegawai Starbucks) akan membawa Starbucks melewati abad berikutnya. Starbucks menjadi symbol dari kebudayaan bermasyarakat modern dan menarik banyak perusahaan untk menjalin kerja sama dengan Starbucks.

Starbucks tidak ingin membatasi diri mereka berdasarkan lokasi, metode tradisional, atau kebijakan konvensional. Starbucks menjalin kerja sama dengan perusahaan lainnya untuk tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Aliansi merek membuat Starbucks mewujudkan visi mereka. Hubungan dengan rekan aliansi mendorong Starbucks mentransformasikan ide ke dalam ekstensi merek perusahaan. Beberapa aliansi strategis dilakukan untuk mencapai tujuan tertentu. Contohnya Starbucks menjalin kerja sama jangka panjang, contohnya pada bulan September 1998 Starbucks menjalin hubungan jangka panjang dengan Kraft Foods untuk mengakselerasi penetrasi Starbucks ke dalam supermarket.

Starbucks mencari rekan strategis yang dapat menguatkan merek perusahaan. Mereka hanya mengadakan kerja sama dengan merek yang sesuai dan konsisten dengan reputasi Starbucks akan kualitas, kepemimpinan, dan karakter usaha. Memiliki visi dan mengembangkan tipe jenis yang tepat untuk aliansi. Dengan aliansi strategis yang baik, Starbucks dapat masuk ke dalam kategori baru dengan lebih mudah, mempertajam keunggula bersaing, dan mendorong pertumbuhan bisnis perusahaan. Untuk itulah aliansi strategi memiliki peranan penting seiring dengan berjalannya bisnis.

Artikel ini diadaptasi dari  buku The Brand Mindset karangan Duane E. Knapp

Friday, 29 March 2013

Mengkilapnya Merek Lexus


Merek yang asli selalu memimpikan impian besar. Merek-merek ini akan menyesuaikan mimpi mereka dengan visi merek untuk standard an ekspektasi. Lexus adalah merek yang didirikan oleh Toyota pada tahun 1987, dan mulai membuka bisnis di Amerika serikat. Lexus mengambil pasar mobil mewah dan berhasil mendahului Saat, Peugeot, Sterling, Jaguar, Alfa Romeo, an Porsche pada tahun pertama. Pada tahun 1992, Lexus berhasil mendahului BMW, Infinity, dan Mercedes. Lexus sebenarnya adalah visi Eiji Toyoda pada tahun 1983. Eiji memahami pasar dimana konsumen telah memiliki ekspektasi yang tinggi seperti pada Mercedes, BMW, dan Cadillac. Eiji percaya bahwa Toyota dapat mendesain dan membangun mobil mewah di dunia dan dibarengi oleh pelayanan konsumen yang prima.

Dalam jangka waktu 10 tahun, Lexus menjadi standar untuk semua mobil mewah. Lexus menjadi perwujudan visi panjang dan pemahaman pada konsumennya. Lexus memiliki anggapan bahwa untuk berhasil dalam berkompetisi, hanya memenuhi ekspektasi konsumen tidak akan cukup. Lexus harus melebihi ekpektasi konsumen dan terlihat dari hasil survei. Pada J.D. Power and Associates Customer Satisfaction Index, Lexus selalu menempati urutan atas. Lexus juga dianggap memiliki pengaruh word of mouth yang baik di industri.

Untuk dapat memenuhi konsumen dan melebihi ekspektasi, Lexus memiliki tiga tujuan:

Memproduksi produk terbaik di dunia
Memperbaiki masalah secepatnya setiap waktu
Menyediakan pelayanan dan kenyamanan pada pemilik Lexus yang belum dialami sebelumnya
Lexus adalah perwujudan sukses dari perpaduan dari warisan yang kaya dan tradisi efisiensi produksi dan melebihi ekpektasi konsumen dalam pelayanan, reliabilitas, dan value. Inti dari merek Lexus itu sendiri berarti “the relentless pursuit of perfection”, selalu mencari kesempurnaan dalam segala sesuatu.

Lexus  merancang paradigm baru dengan membuat diferensiasi di pasar. Contohnya biasanya mobil mewah tidak mengiklankan harga. Lexus memutuskan untuk tidak mengikuti tradisi tapi lebih mendengarkan konsumen. Berdasarkan riset yang dilakukan Lexus, sikap konsumen terhadap pengeluaran jumlah besar terhadap mobil telah berubah. Lexus mengkomunikasikan harga dan positioning kepada konsumen

Jim Press, CEO Lexus saat itu mengatakan bahwa business plan Lexus tidak dibangun untuk target penjualan. Lexus dibuat untuk kepuasan konsumen. Lexus selalu mengutamakan tujuan jangka panjang seperti brand equity dibandingkan tujuan jangka pendek seperti penjualan. Lexus menganalogikan brand equity seperti rekening bank. Kita selalu membuat deposit dan penarikan dimana deposit ini akan terus bertambah saat Lexus berhasil meningkatkan kepuasan konsumen

Artikel ini diadaptasi dari  buku The Brand Mindset karangan Duane E. Knapp

Mark & Spencer dan Permasalahan Klasik Berupa pendekatan Top Down


Di dunia marketing, kita selalu menghadapi lingkungan yang terus berubah. Bila perusahaan hendak berkembang, perubahan ini harus terus diamati dan perlu dilakukan pendekatan yang sesuai dengan perubahan tersebut. Mark & Spencer adalah merek pakaian ternama yang berasal dari Inggris. Mereka pernah melakukan kekeliruan yang dapat membahayakan bisnis retail yang mereka hadapi.

Michael Mark, pria kebangsaan Rusia menyewa satu tempat di Leeds dan kemudian ia membentuk usaha bersama dengan Tom Spencer. Pada masa-masa awal, mereka beberapa kali mengambil langkah yang cukup mengejutkan. Pada tahun 1920, mereka membeli perusahaan manufaktur. 1931, membentuk departemen yang menjual makanan. Lebih jauh lagi pada tahun 1973 mereka membuka toko di Paris dan Brussels. Mulai 1986 mulai menjual peralatan furniture dan pada tahun 1988 mereka membeli Brooks Brothers dan Kings Supermarkets di Amerika. Mereka terus melanjutkannya dengan membuka beberapa toko di daerah Timur Tengah. Walaupun semuanya terlihat baik, namun sebenarnya perusahaan sedang menghadapi permasalahan besar terutama pada core business perusahaan.

Pada tahun 1998, penghasilan Mark & Spencer jatuh bebas. Permasalahan terbesar ada pada area retail namun pada operasional internasional bisnis juga semakin suram. Di sini pihak manajemen juga sadar bahwa grand strategy perusahaan ternyata gagal dilakukan.

Selama 1990 an, Mark & Spencer melakukan revolusi perubahan pada retail di Inggris, terutama dalam peningkatan customer service dan di dalam persaingan kompetisi.

Langkah ini sebagai diambil setelah Marks & Spencer gagal untuk menyadari perubahan dalam pasar. Richard Greenbury yang menjadi pimpinan perusahaan pada tahun 1988 mengambil kebijakan untuk mengontrol biaya yang dikeluarkan perusahaan dengan menyediakan jumlah konsumen dalam jumlah minimum. Pada pertengahan tahun 1990-an, ekspektasi konsumen meningkat dan toko pesaing meresponnya dengan meningkatkan tingkat pelayanan ke tingkat yang lebih tinggi lagi. Hal ini tentu tidak dapat diimbangi Mark & Spencer yang memiliki tenaga penjualan yang sedikit sehingga tidak dapat mengimbanginya. Hasilnya pelayanan menjadi semakin buruk dan konsumen semakin kecewa.

Permasalahan yang dihadapi Mark & Spencer adalah permasalahan klasik dimana perusahaan menggunakan pendekatan Top Down. Mereka tidak mengetahui bahwa terdapat pergeseran konsumen saat itu. Konsumen yang berusia sekitar 30 tahun dan 40 tahun yang dulunya berpakaian menyerupai orang tuanya, bergeser meniru berpakaian seperti remaja. Pendekatan Top Down seringkali memaksakan sesuatu terjadi bukannya memanfaatkan peluang yang ada di pasar. Kasus ini adalah salah satu kasus menarik mengenai kesalahan pendekatan manajemen dalam mengenali konsumennya

Artikel ini diadaptasi dari buku Big Brands Big Trouble karangan Jack Trout

Nintendo dan Super Mario Brothers


Rasanya tidak lengkap bila kita mengangkat topik tentang video games tapi tidak mengaitkan dengan kisah Nintendo waktu dulu saat merajai industri. Awalnya pada awal tahun 1980 an, dalam industri Atari menjual permainan seperti ping pong dan secara cepat menaikkan omset penjualan sebesar 2 milliar dollar. Akan tetapi, anak-anak secara cepat bosan dengan permainan sehingga Atari mengalami penurunan penjualan dengan cepat. Saat itu industri menjadi stagnan, tidak ada orang yang memikirkan masa depan video games kecuali produsen asal Kyoto, Nintendo.

Kesuksesan Nintendo yang pertama adalah Super Mario Brothers, dimana game ini menjadi legenda game sampai dengan saat ini. Pada game ini, kita memaikan tukang ledeng yang mengarungi petuangan dan hambatan untuk menyelamatkan tuan puteri. Tingkat penjualan game ini sangat tinggi, mencapai 39 juta kopi di seluruh dunia. Mario menjadi symbol internasional, bahkan pasar anak-anak di Amerika menyatakan Mario lebih terkenal dibandingkan Mickey Mouse.

Saat itu Nintendo memiliki lebih dari 200 games mulai dari game baseball sampai dengan peperangan abad pertengahan yang dihargai 50 dollar. Tidak seperti kompetitornya, Nintendo memproduksi kualitas produk, memperbaiki game yang rusak, dan memiliki hot line untuk setiap konsumen yang menghadapi masalah. Nintendo mengalami booming sampai-sampai satu dari empat keluarga di Amerika diklaim memiliki Nintendo di rumahnya. Bahkan banyak anak-anak yang ketagihan bermain Nintendo sehingga orang tua banyak mengeluh sulit untuk mengontrol anak saat itu.

Setelah berjalan beberapa waktu, diketahui bahwa tidak semua pengguna datang dari segmen anak-anak. 34 persen dari mereka adalah golongan dewasa yang memainkan baik game anak-anak maupun game dewasa. Pada tahun 1989, Nintendo mengenalkan Game Boy, sebuah perangkat permainan portable. Pada awalnya game yang didesain ini ditujukan untuk konsumen dewasa. Kita mengenal salah satu game yang dikembangkan Gameboy yang bernama Tetris. Game ini menarik perhatian banyak orang dan tidak sedikit yang ketagihan. Game ini pun menjadi salah satu game legenda sampai saat ini.

Nintendo membuat terobosan di dunia game dan pemasaran. Mereka berhasil menggunakan game untuk masuk ke dalam aktifitas konsumen, membangun merek Nintendo dan juga beberapa tokoh dalam permainannya menjadi banyak dikenal oleh masyarakat banyak. Nintendo terus melakukan inovasi dalam pengembangan produk sampai dengan saat ini.

Artikel ini diadaptasi dari buku Consumer Behavior and Marketing Strategy 4th edition karangan J. Paul Peter dan Jerry C. Olson

Thursday, 28 March 2013

Jaguar, Mobil Mewah Yang Pernah Diceng'in


Di antara jejeran mobil mewah, Jaguar adalah pemain yang cukup lama yang meramaikan persaingan dalam industri. Simbol macan kumbangnya dengan model mobil yang elegan menjadi ciri khas tersendiri selama bertahun-tahun. Namun Jaguar juga pernah mengalami permasalahan dimana konsumen memiliki persepsi yang buruk mengenai image produk perusahaan.

Pada awal tahun 1980 an, Jaguar berada dalam situasi yang buruk. Penjualan turun terutama di pasar Amerika Serikat. Kualitas produk sangat buruk dan pemilik kendaraan memiliki persepsi negatif pada nama perusahaan, mobil, dan dealer.

Masalahnya Jaguar dianggap tidak mengembangkan mobilnya dengan baik. Jaguar dianggap sebagai produsen mobil yang membosankan dan kurang menarik. Konsumen juga memiliki persepsi bahwa Jaguar memiliki keraguan mengenai reliabilitas dan kualitas produk. Bahkan Jaguar sempat diolok-olok, “Jaguar sebaiknya mulai menjual produk dengan berpasangan, sehingga konsumen dapat menggunakan satu untuk berkendara dan lainnya dalam bengkel.”

Pihak manajemen, buruh pabrik, dan dealer mengambil pengukuran terhadap kualitas produksi dan pelayanan dealer. Perusahaan juga menerapkan kebijakan untuk memberikan garansi selama dua tahun. Kepercayaan dan sikap konsumen mulai berubah dan penjualan meningkat secara dramatis. Untuk mengetahui bagaimana perasaan konsumen terhadap mobilnya, manajemen Jaguar mulai mengamati sikap konsumen terhadap mobilnya, dealernya, dan perusahaan. Setiap bulannya, Perusahaan menyewa perusahaan riset untuk mengetahui pendapat konsumen.

Pada hasil awal, diketahui bahwa tingkat kepercayaan konsumen telah meningkat namun konsumen masih memiliki persepsi buruk pada dealer. Tindakan selanjutnya, Jaguar menutup 20 persen dealernya yang memiliki kinerja terburuk yang dikombinasikan dengan kualitas produk dan jasa dan menghasilkan perbaikan persepsi konsumen terbesar yang pernah tercatat. Hasilnya pada tahun 1985, Jaguar menempati posisi kelima pada pasar Amerika untuk perilaku konsumen di belakang Honda. Pada pasar mobil mewah, Jaguar hanya kalah dengan Mercedes Benz. Tentu saja, tidak semua pemilik konsumen Jaguar yang memiliki sikap positif, tetapi perubahan sikap telah berhasil dilakukan.

Pada awal 1990 an, penjualan di pasar mobil mewah jatuh menurun. Jaguar pun terkena imbasnya karena bergerak di industri terkait walaupun mereka berhasil menurunkan produk cacat sebesar 80 persen. Tim manajemen mengambil langkah untuk membuat iklan yang mengaitkan hubungan antara konsumen dan mobil Jaguar. Selain itu juga tim manajemen memangkas harga untuk beberapa model dan melakukan perubahan mesin. Penjualan sempat membaik antara tahun 1993 sampai dengan tahun 1994. Tetapi sikap konsumen tetap memburuk. Tantangan terbesar yang Jaguar hadapi adalah bagaimana mengatasi ketakutan konsumen untuk memiliki produk Jaguar.

Dari kasus ini kita belajar bagaimana perusahaan memiliki kesulitan untuk memperbaiki citra dan merubah sikap konsumen menjadi positif pada perusahaan.

Artikel ini diadaptasi dari buku Consumer Behavior and Marketing Strategy 4th edition karangan J. Paul Peter dan Jerry C. Olson

General Motors (GM) Juga Pernah Songong, Dengan Menyepelekan Differensiasi


General Motors didirikan oleh William Durant pada tahun 1904. Konsep dasar perusahaan saat itu berfokus untuk mengakuisisi sejumlah perusahaan mobil ketika industri yang berkembang ini diserbu oleh perusahaan manufaktur mobil. Pada tahun 1910, pemilik mengakuisisi 17 perusahaan mobil termasuk Oldsmobil, Buick, dan Cadillac.

Pada tahun 1918, Alfred Sloan masuk ke dalam GM sebagai wakil presiden operasional. Alfred menghadapi masalah mengenai lini produk perusahaan, perusahaan tidak memiliki panduan kebijakan dari merek-merek mobilnya. Tujuan perusahaan hanya menjual mobil yang seringkali mengambil penjualan dari merek lainnya. Beberapa lini produknya seperti Buick dan Cadillac bahkan merugi terus. Kesimpulan awal Sloan adalah terlalu banyak model dan duplikasi. Kemudian ia melakukan multibrand strategy dengan cara membagi merek-merek yang dimiliki menjadi lima kelas dan membuat perbedaan berdasarkan kualitas dan harga. Hal ini dianggap sebagai awal mula pemberlakukan segmentasi pasar.

Hasilnya kelima merek ini berhasil menguasai 57 persen pasar Amerika. Pada pertengahan tahun 1950 an, fed Amerika memutuskan untuk memecah perusahaan untuk menghindari praktek oligopoly yang tidak sehat. Dan pada tahun 1958, Frederic Donner menjadi chairman dan CEO perusahaan. Untuk meningkatkan profit, ia melakukan langkah untuk menyeragamkan part-part mobil. Dampaknya secara perlahan keunikan masing-masing produk menjadi hilang. General Motors merubah strategi dari multipled brand strategy menjadi similar brand strategy.

Akibatnya dapat dilihat pada tahun 1921, dimana mobil-mobil yang tidak terdiferensiasi ini bersaing satu sama lain. Market share GM turun dari 57 persen menjadi 28 persen, jumlah ini setara dengan 90 milliar dollar saat itu. Kesalahan GM saat itu adalah dengan menambahkan kompleksitas pada lini yang memang sudah kompleks dengan terlalu banyak mobil yang mirip.

Seringkali kesuksesan perusahaan menjadi awal mula kehancuran. Ego menjadi musuh besar keberhasilan pemasaran. Perusahaan yang sukses seringkali cenderung kurang objektif dalam menentukan sesuatu. Ketika merek menjadi berhasil, perushaan seringkali memiliki asumsu bahwa kesuksesan disebabkan oleh nama yang dibawa, sehingga mereka seringkali memberikan nama tersebut ke semua lini produk. Sebetulnya nama tidak serta merta membuat merk menjadi sukses. Suatu merek menjadi sukses karena perusahaan mengambil langkah pemasaran yang baik.

Di sini GM melupakan suatu hal penting, mereka membuat produk yang mirip untuk menekan biaya namun melupakan diferensiasi produk. Akibatnya antara produk perusahaan sendiri terjadi proses kanibalisasi. Dan mereka pun kesulitan menghadapi persaingan antara produsen mobil. Perlu diingat posisi market leader tidak menjamin perusahaan akan terus sukses. Perusahaan harus memantau terus menerus perkembangan lingkungan bisnis sekitarnya.

Artikel ini diadaptasi dari buku Big Brands Big Trouble karangan Jack Trout

Celana Jins Levi's Kok Bisa Terkenal Yah?


Celana jins sudah menjadi bagian dari kehidupan kita sehari-hari. Semua orang dari berbagai kalangan, dari berbagai umur, memakai celana tipe ini di berbagai acara. Dari mana asal usulnya celana jins?

Kisah bermula dari tahun 1853, dimana Levi Strauss membuka toko kelontong di San Francisco. Sebagian besar konsumen dari toko ini adalah para penambang emas. Konsumennya ini sering mengeluhkan kualitas celana mereka dari segi daya tahan. Banyak dari celananya yang tidak tahan dipakai dalam keseharian pekerjaan mereka. Untuk mengatasi hal ini, Strauss mencoba untuk membuat celana dari bahan jins dan mewarnainya dengan warna biru.

Tahun 1873, Strauss memproduksi celana pertama dengan kode 501. Celana ini disukai oleh konsumen dan dengan segera menjadi “seragam” bagi pada penebang pohon, cowboy, pekerja rel kereta api, penambang minyak, dan petani. Pada tahun 1950 an, celana ini menjadi tren di kalangan anak muda dam pada tahun 1960 an perusahaan memperkenalkan pakaian wanita dan melakukan ekspansi keluar negeri.

Levi’s kemudian melakukan kesalahan pertamanya. Pada saat itu, perusahaan sedang berkembang dan mereka mulai melakukan diversifikasi produk. Levis berubah menjadi produsen pakaian lengkap dan dengan cepat kalah bersaing dengan produsen pakaian wanita lainnya. Untungnya, meskipun Levis gagal di bisnis pakaian, produk jins nya terus mengalami perkembangan. Puncaknya padah tahun 1981, Levis berhasil menjual 502 pasang jins hanya di pasar Amerika saja. Pasarnya pun meluas sehingga menjangkau segmen pasar yang belum terjangkau sebelumnya.

Ternyata tidak lama kemudian, Levis menghadapi gempuran dari banyak kompetitor. Beberapa desainer dan merek yang lebih terfokus mulai masuk ke produk jins. Levi’s cukup kesulitan menghadapi persaingan ini. Sebagai gambaran, pada tahun 1990, Levi’s memiliki pangsa pasar sebesar 48.2 persen dari pasar jins. Pada tahun 1998, pangsa pasar turun menjadi 25 persen.

Dalam kasus ini, Levi’s gagal untuk memanfaatkan posisinya sebagai innovator sekaligus sebagai market leader industri. Mereka sempat membuat kesalahan dengan masuk ke pasar yang baru, namun tidak mampu berbuat banyak. Di kategori celana jins, Levi’s lengah dan terlalu terburu-buru dalam mencoba terobosan produk namun gagal bila dibandingkan pengembangan produk yang dilakukan kompetitor.

Bagaimana pun Levi’s Strauss telah berhasil membuat tren celana jins yang banyak dikenal di berbagai negara. Tidak seperti Coca Cola, Levi’s Strauss gagal mempertahankan posisi market leader di kategori produk ini. Coca Cola juga pernah mengalami persaingan sengit dengan Pepsi namun berhasil mempertahankan posisinya dengan cara kembali ke karakter “original” mereka. Levi’s pun mengalami hal yang sama, namun memberlakukan kesalahan strategi yang cukup signifikan

Artikel ini diadaptasi dari buku Big Brands Big Trouble karangan Jack Trout

Belajar Cara Branding Unik Dari Toko Es krim


Apakah dalam membangun brand awareness dibutuhkan budget yang besar? Tidak selalu, Häagen Dazs pernah membuktikan hal ini bahkan sebelum internet dikembangkan oleh pihak militer Amerika. Häagen Dazs pertama kali muncul di public tahun 1989 di Eropa. Saat itu Eropa sedang menghadapi resesi ekonomi, industri yang stagnan, dan pasar yang telah matang. Di industri telah ada Unilever, Nestlé dan beberapa pemain kecil yang rajin beriklan, memiliki awareness yang tinggi dan menguasai pasar supermarket Eropa.

Häagen Dazs masuk ke pasar dengan produk dengan es krim yang tebal, krim yang lebih banyak, dan lebih mahal dari rata-rata industri. Harga produk ditetapkan sebanyak 30-40 persen lebih banyak dari kompetitor paling dekatnya bahkan 9 kali lebih banyak daripada produk kelas di bawahnya. Perusahaan menarget konsumen yang telah mapan dan cukup dewasa. Positioning yang diambil adalah produk yang menawarkan kegairahan, kesenangan yang dapat dinikmati sepanjang tahun. Nama produknya sendiri menggambarkan ciri negara skandinavia yang mencerminkan produk yang alami dan segar.

Grand Met (pendiri Häagen Dazs) mencoba jalur yang tidak biasa dalam mempromosikan produk. Grand Met tidak mengeluarkan program iklan besar-besaran, justru membuka tempat penjualan di beberapa tempat strategis yang sering dilewati orang. Kafe ini dibuat sedemikian rupa sehingga memiliki suasana ekslusifitas, kualitas, kebersihan, dan alamiah. Karena banyak orang yang melewati daerah tersebut. Häagen Dazs memanfaatkannya dengan menawarkan sampel dan mengupayakan agar atmosfer kafe selalu terlihat positif.

Program sample juga dilakukan dengan mensponsori beberapa acara kebudayaan terutama yang berhubungan dengan seni yang memiliki nilai kultural tinggi seperti opera,  sehingga hal ini meningkatkan brand image. Di acara-acara ini, Häagen Dazs pun memberi sample pada orang yang tepat sasaran. Häagen Dazs juga didorong masuk ke dalam industri hotel dan restaurant berkualitas tinggi, mereka menjual hanya pada hotel dan restaurant yang menampilkan Häagen Dazs dalam menu. Sebagai program tambahan, Häagen Dazs memberikan voucher pada konsumen untuk makanan pada tempat tersebut.

Saat masuk ke pasar supermarket, Häagen Dazs menyediakan kulkas pendingin khusus sehingga terlihat berbeda dan cukup menonjol. Desain kulkas dibuat semenarik mungkin sehinga menarik perhatian konsumen supermarket. Pengenalan produk juga melibatkan program iklan dengan biaya rendah dengan menggunakan iklan hitam putih yang terinspirasi film “9 ½ weeks”. Iklan ini juga dibantu oleh pembuatan CD music yang dibuat karena iklan ini. CD ini terjual sebanyak 400.000 keping.

Hasilnya, dengan biaya hanya sebesar 1 juta dollar, brand awareness di pasar Amerika meningkat di atas 50 persen. Nilai penjualan di Eropa meningkat dari 10 juta dollar menjadi 180 juta dollar dalam waktu hanya lima tahun. Dan kini Häagen Dazs menjadi merek ternama di pasar es krim premium.

Artikel ini diadaptasi dari buku Brand Leadership karangan David A.Aaker dan Erich Joachimsthaler

Harley Davidson-pun Pernah Nyungseb


Bila menyebut moge (motor gede), di benak Anda pasti terlintas merk Harley Davidson. Harley menjadi merek melegenda di kalangan pengendara motor selama bertahun-tahun. Namun tahukah Anda Harley pernah mengalami krisis dalam menghadapi serbuan motor Jepang pada beberapa decade yang lalu?

Harley Davidson didirikan tahun 1903, dan menjadi produsen motor yang berhasil bertahan setelah 140 perusahaan lainnya memberhentikan produksinya.  Antara tahun 1950 an dan 1960 an, Harley Davidson menguasai pasar motor besar dan bahkan bisa dibilang sebagai pemain tunggal pasar tersebut. Namu pada sekitar tahun 1960, Jepang masuk ke dalam pasar dengan motor ringan dan didukung dengan program pemasaran besar-besaran. Hal ini menyebabkan meningkatnya permintaan akan sepeda motor. Tak lama kemudian beberapa pemain seperti Honda, Kawasaki, Suzuki, dan Yamaha mulai membuat produk motor besar yang berhadapan langsung dengan Harley Davidson.

Sadar akan potensi pasar yang besar, American Machine and Foundry memutuskan untuk membeli Harley pada tahun 1969. Untuk meraup permintaan pasar yang meningkat, AMF meningkatkan kapasitas produksi menjadi 75.000 per tahun. Namun sayangnya perusahaan hanya mengejar kuantitas dan mengabaikan kualitas. Hanya sedikit budget perusahaan yang dialkokasikan untuk pengembangan. Hal ini menyebabkan Harley mengalami kesulitan menghadapi persaingan dengan motor Jepang. Hal ini membuat geram para pengendara Harley, mereka sangat ingin memperbaiki kualitas Harley.

Pada tahun 1975, AMF menugaskan Vaughn Beals untuk memperbaiki kualitas motor dan mengadakan program inspeksi untuk menghilangkan masalah produksi. Namun perbaikan ini membutuhkan proses dan membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk meningkatkan kualitas dan peforma untuk bersaing dengan motor Jepang. Agar dapat melakukan perbaikan dengan maksimal, Wakil Presiden perusahaan Willam G Davidson yang juga biasa dipanggil “Willie G” dan cucu pendiri Harley sering bergaul dengan para pengendara Harley. Mereka pun mengubah penampilan mereka dengan menumbuhkan jenggot, jaket kulit dan celana jins agar dapat diterima komunitas dengan baik.

Melalui interaksi ini, Willie G menyadari bahwa konsumen Harley benar-benar mengetahui apa yang mereka inginkan pda motor mereka mulai dari peralatan, aksesoris sampai detail terkecil. Willie pun sadar bahwa berbisnis Harley sebetulnya agak menyerupai dengan berbisnis fashion dimana perusahaan perlu memikirkan selera konsumen saat itu dan bagaimana produk dirancang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

Pada tahun 1980 an, perushaan ditinggalkan AMF . Perusahaan mulai menghadapi kesulitan dalam masalah finansial. Meskipun mulai mendulang sedikit laba, kreditur perusahaan mulai mendesak untuk meminta pembayaran utang. Harley pun hampir mengajukan kebangkrutan pada akhir 1985. Namun pihak manajemen berhasil bernegosiasi sehingga perusahaan dapat tetap hidup dan akhirnya memperoleh keuntungan yang besar.

Hasil nya pada tahun 1990, Harley berhasil menguasai 62 pangsa pasar motor besar, meningkat dari pangsa pasar sebesar 23 persen dalam tempo tujuh tahun. Harley juga dikenal sebagai produsen motor berkualitas tinggi. Meskipun mesinnya tidak secepat motor Jepang, Harley memiliki basis pengguna yang sangat loyal. Lebih dari 94 persen pengguna menyatakan bahwa mereka bersedia membeli produk Harley lainnya. Saat perusahaan mensponsori lebih dari 650 chapters dan 134.000. Pihak manajemen puncak perusahaan juga sering mengadakan pertemua dengan perusahaan untuk membicarakan usulan perbaikan produk. Harley juga berhasil mengembangkan lini produk seperti pakaian, aksesoris, dan pernak-pernik yang berkaitan dengan Harley.

Saat ini Harley tetap memiliki basis besar pengendara setia Harley. Komunitas dari berbagai negara juga sering mengadakan acara bersama. Tingkat loyalitas pengendaranya juga tetap terjaga dan bahkan sangat setia pada Harley Davidson. Mengendarai Harley sangat berbeda dengan mengendarai motor lain. Harley bukan sekedar motor, Harley menawarkan berbagai pengalaman dan petualangan kepada penggunanya.

Artikel ini diadaptasi dari buku Consumer Behavior and Marketing Strategy 4th edition karangan J. Paul Peter dan Jerry C. Olson

Bisnis Kata-Kata Hallmark


Kita tentu pernah menulis kartu ucapan selamat kepada orang lain. Salah satu perusahaan terkenal di industri ini adalah Hallmark. Sejak tahun 1941, Hallmark telah menjual lebih dari 22 juta kartu. Pada tahun 1985, ongkos pembuatan kartu diperkirakan sekitar 7 sen dan dikenakan harga retail sebesar 40 sen. Pada tahun 1985, pengeluaran tahunan mencapai 2 milliar dollar.

Salah satu keunggulan dari Hallmark adalah sistem distribusinya. Setiap hari Hallmark memproduksi lebih dari 11 juta kartu, yang dikirim ke 37.000 tempat. Perusahaan telah menginvestasikan jutaan dolar untuk melacak produk yang dipasarkan. Pengiriman kembali produk dilakukan dari sistem gudang otomoatis berdasarkan penjualan masa lalu. Sebanyak 90 persen produk berganti desain setiap tahunnya dan Hallmark memiliki 32 ribu tipe kartu undangan.

Hallmark tidak menemukan kartu ucapan komersial, namun Jacob Sapirsen pendiri American Greetings dan Joyce Hall pendiri Hallmark berhasil membujuk konsumen untuk membeli berbagai kartu ucapan. Produk ini kemudian populer di Amerika, begitu populernya sampai-sampai 50 persen semua kegiatan surat menyurat adalah kartu ucapan. Hallmark berhasil merubah kebiasaan orang terutama pada momen-momen khusus dan hari raya. Sebetulnya bila dipikir ulang, akan lebih cepat membuat surat ato kartu ucapan sendiri dari pada pergi ke toko dan memilih kartu ucapan.

Tahun 1986 sampai 1987, Hallmark merubah strategi pemasaran menekankan gambar. Strategi ini dibuat setelah mengetahui pentungnya pemilihan toko konsumen dalam kebanyakan penyelesaian masalah dalam pemilihan kartu ucapan. Hallmark memiliki perhatian yang lebih dalam pemilihan toko sebab sebagian besar kartu ucapan dijual di “Hallmark Stores” yang khusus menjual produk Hallmark seperti kartu, kertas kado, peralatan pesta, dan mainan.

Untuk menguatkan dan terus mengingatkan konsumen, perusahaan menambahkan kata-kata pada slogan menjadi “when you care enough to send the very best….. go to Hallmark.” Hallmark juga membuat iklan untuk surat kabar dan suplemen minggu yang tersedia pada semua ritel Hallmark dan alamat mereka. Sampai saat ini mereka masih terus bersaing untuk mempengaruhi pemilihan pembelian konsumen.

Hallmark berhasil membujuk dan merubah kebiasaan konsumen untuk membeli dan memberikan kartu ucapan pada momen special. Semua ini berhasil dilakukan, padahal Hallmark hanya menawarkan kartu yang berisi gambar dan kata-kata. Mereka menawarkan sesuatu yang berhasil menarik perhatian konsumen dan menjadi bagian dari budaya selama beberapa tahun sebelum dimulainya era internet.

Artikel ini diadaptasi dari buku Consumer Behavior and Marketing Strategy 4th edition karya J.Paul Peter dan Jerry C. Olson

Wednesday, 27 March 2013

Harga Nembak SIM C Polres Daan Mogot Tangerang

Berikut ini informasi Harga Nembak SIM di Polres Tangerang - Jl. Raya Daan Mogot Km. 25 Per -Tanggal 28 Maret 2013.

Calo   : Rp. 500.000
Petugas Lain :Rp.450.000
Pak J: Rp 400.000 (tapi harus beli asuransi terlebih dahulu Rp. 30.000)

Untuk perinciannya saya kurang tahu unutuk harga pembutan SIM nembak ini, tetapi saya sempat mendengar ceplosan yang mengatakan untuk orang dalemnya saja Rp. 200.000., dan mungkin sisanya untuk biaya resmi dan sisanya lagi untuk calo biasa atau calo berseragam.

Untuk rincian biaya resminya jika mengurus pembuatan baru kurang dari Rp. 200.000, begitu juga dengan perpanjangan.
Informasi ini saya dapatkan ketika saya ingin mengurus SIM(Surat Izin Mengemudi) saya yang hilang, ketika pertama masuk di gerbang kantor polisi ini kalau anda sudah bilang mau buat SIM, pasti langsung ditawarkan dengan kata-kata "Mau Di Bantu Gak?(penjaga depan yang ngomong)", sampai diparkiran, anda akan langsung di jemput oleh calo-calo yang menawarkan bantuan, bantuan disini maksudnya bikin SIM Nembak.

Masuk loket periksa kesehatan, yang lokasinya dekat foto copy atau dekat parkir motor anda juga masih akan ditanya mau ngurus apa, dan ada perkataan "Mau dibantu gak?", Oia bagi anda yang mau mengurus SIM tanpa aktivitas Nembak-menembak harus jeli mencari loket kesehatan ini, karena papan tulisannya kurang jelas, untuk biaya cek kesehatan Rp. 20.000, padahal gak di cek sama sekali.

Masuk ke dalam, ada petugas jaga duduk dekat gerbang masuk lokasi pembuatan SIM, disana anda juga akan ditawarkan, biasanya dengan nada tegas, jika anda menghindarinya kemungkinan Ia akan memaksa mengecek, soalnya memang yang masuk ke lokasi pembuatan SIM hanya memperbolehkan orang yang berkepentingan saja yang masuk (padahal calo keluar masuk juga). Jadi dengan alasan mengecek Ia akan bertanya, kalau anda belum bersama calo, pasti Ia akan menawarkan sesuatu'.

Sampe di dalem, kalau anda belum ketarik sama calo dan petugas di luar, masih ada lagi orang di dalem yang khusus mengurusi urusan tembak-menembak ini, salah satunya berinisial pak J, ada di loket sebelas.

Kurang lebih segitu pengalaman yang saya dapat dari kunjungan ke sana.

Sistemik memang, jika kita melihat kondisi di negri kita ini, di kantor polisi sendiri ada nembak-menembak, padahal untuk pembuatan SIM kan diharuskan mengikuti tes terlebih dahulu. Salah satu Maksud dan tujuannya pastinya untuk mengurangi tingkat kecelakaan di jalan. Tetapi karena angkutan umum yang dirasa masyarakat tidak dapat mengejar jam kerja mereka, dan demi keamanan mereka dari ketidaknyamanan berkendara di jalan tanpa surat-surat. Masyarakat rela mengeluarkan uang lebih untuk menembak SIM.

Jika saja, peran pemerintah dalam membuat sarana transportasi massal yang layak dan terjangkau dapat terwujud, diiringi dengan perawatan dan rasa memiliki oleh penggunanya, yang notabene masyarakat sendiri. Pastinya masyarakat juga akan memilih transportasi massal yang dapat mengurangi kemacetan di jalan.

Selain itu, ika perlahan semua sistem yang bobrok ini dibereskan, dipastikan negri kita ini, bisa merontokkan aktivitas korupsi, kolusi, dan nepotisme dari tubuhnya sendiri, bagai daun yang berguguran di musim semi.

Semoga kesadaran masyarakat akan semakin timbul untuk kedepannya, untuk membebaskan aktivitas atau kebiasaan buruk yang tidak patut di contoh oleh generasi penerus bangsa.

Baca Juga ... Akhirnya Saya Lulus Ujian SIM C Tanpa nembak

Tuesday, 26 March 2013

Ini Dia Market Leadernya Kartu Kredit


Mastercard didirikan pada tahun 1966 dengan tujuan menyediakan kartu kredit untuk bank yang bukan bagian dari sistem Bank Amerika (bank-bank di bawah Bank Amerika dilayani oleh Visa). Pada waktu itu MasterCard masih sulit bersaing dengan Visa, faktanya pada tahun 1993 volume penggunaan MasterCard hanya sebesar 60 persen dari Visa. Dalam beberapa tahun terakhir pada masa itu, MasterCard mengalami penurunan terus menerus. Di sisi lain, pemain ketiga di pasar yaitu American Express masih belum dapat memberikan perlawanan dengan volume transaksi hanya setengah dari MasterCard.

Kekuatan Visa saat itu sangat kuat di pasar konsumen. Mereka memiliki tagline “Everywhere you want to be” yang memperkuat asosiasi atribut penting yang harus dimiliki kartu kredit  yaitu tersedia di banyak tempat dan tersedia di pasar global. Saat itu Visa memiliki event Olimpiade, perusahaan menjadi sponsor even internasional ini mulai dari tahun 1986. Momen ini memiliki peranan penting dalam mengangkat merek perusahaan karena selain menjangkau masyarakat luas, juga berkaitan dengan rasa patriotism dan terkait dengan rasa emosional sehingga dipastikan banyak penonton dari berbagai negara akan mengikuti acara tersebut.

MasterCard kemudian mengambil langkah strategis dengan mensponsori kegiatan piala dunia sepakbola dengan pertimbangan acara ini memiliki basis masa yang kuat di pasar dunia. MasterCard mengembangkan kampanye pemasaran dan promosi semaksimal mungkin untuk memanfaatkan event ini. Berbagai media cetak, media promosi iklan , booth, dan program acara digunakan sebagai kendaraaan mengenalkan merek pada peserta. Selain itu perusahaan menggunakan Pele sebagai endorsement merek ini.

Dengan memanfaatkan momen ini, MasterCard memiliki dua tujuan. Pertama, membangun brand awareness di mata konsumen internasional terutama pada negara-negara yang memiliki olahraga favorit ini. Tujuan kedua adalah untuk membangun image global dan sikap konsumen pada merek.

Survei menunjukan bahwa program sponsor ini berhasil membangun merek MasterCard terutama pada tiga aspek. Pertama, menyediakan peluang kepada perbankan untuk turut serta mengembangkan brand awareness dan pencitraan global. Kedua, menarik konsumen untuk memiliki kartu dan meningkkan penggunaannya, dan meningkatkan image MasterCard sebagai organisasi pemasaran yang kuat. Keberhasilan ini membuat MasterCard kembali menjadi sponsor piala dunia. Mereka juga menjadi sponsor pada event olahraga-olahraga lainnya seperti rugby, cricket, hoki es, dan lainnya.

Artikel ini diadaptasi dari buku Brand Leadership karangan David A.Aaker dan Erich Joachimsthaler

Polo Ralph Lauren: Positioning Produk Yang Klasik, Bercita Rasa Tinggi, Klasik, Elegan, dan Kualitas yang baik


Permasalahan yang sering dialami oleh banyak perusahaan adalah bagaimana mengakses segmen pasar yang baru dan memperkenalkan produk baru dengan resiko dan biaya membangun merek secara minimal. Polo Ralph Lauren menemukan solusi permasalahan ini dengan mengembangkan portofolio merek secara kreatif. Keberhasilannya menjadikan merek produknya terkenal di seluruh dunia.

Ralph Lauren mulai mendirikan perusahaan yang bergerak di bidang fashion ini pada tahun 1968 dengan merek Polo Ralph Lauren. Merek memiliki positioning produk yang klasik, bercita rasa tinggi, klasik, elegan, dan kualitas yang baik. Endorsement yang dilakukan Ralph Lauren dilakukan untuk memberikan karakter dan diferensiasi dari merek.

Mulai pada tahun 1971, Ralph meluncurkan lini produk pakaian wanita dengan nama Ralph Lauren. Pemilihan merek dini disebabkan karena nama desainer ini telah memiliki asosiasi yang kuat dengan produk fashion wanita. Namun demikian nama Ralph juga berkaitan erat dengan merek Polo yang lekat dengan fashion pria. Hal ini dapat menjadi kendala bila tidak ditangani dengan baik.

Namun Ralph Lauren terus menambah lini produk mulai dari lebar dan panjang terutama mulai dari tahun 1980 sampai dengan 1990 an. Merek Polo telah melebar dari mulai kategori pria dengan gaya klasik seperti Polo dan Ralph Lauren, gaya modern seperti Polo Shirt dan Polo Sport. Kategori wanta juga dengan pembagian yang sama aitu klasik dan modern, pakaian atletik, dan juga pasar rumah tangga. Kualitas varian produk pun disediakan beragam mulai dari pasar premium sampai dengan menengah.

Polo Ralph Lauren telah membangun skema merek secara sistematis. Merek-merek ini melayani channel, segmen dan produk yang berbeda satu sama lain namun berbeda satu sama lain. Mereka berhasil membangun merek dengan menggunakan kata-kata yang mirip namun tidak mengganggu lini produk yang lain. Malahan merek ini dapat memanfaatkan kekuatan merek saudaranya dengan baik, dengan menambah kehidupan dan enerji kepada mereka. Pembangunan semua merek didasarkan semua logika. Polo sebagai tonggak merek untuk pria sedangkan untuk pasar wanita perusahaan memakai merek utama Ralph Lauren. Polo Ralph Lauren adalah salah satu dari banyak perusahaan yang berhasil membangun struktur brand dengan baik tanpa menimbulkan permasalahan pada merek-merek lainnya dalam payung yang sama.

Artikel ini diadaptasi dari buku Brand Leadership karangan David A. AAker dan Erich Joachimsthaler

Pengalaman P&G Jualan Pampers


Sebagaimana yang banyak orang ketahui P&G adalah raksasa di industri consumer product yang sangat kuat. Perusahaan yang telah berjalan selama lebih dari 100 tahun lebih. Namun pada tahun 1980 an, P&G pernah limbung dalam menghadapi persaingan bisnis. Profitnya turun sebesar 29 persen pada tahun 1985, penurunan terbesar selama 37 tahun yang lalu. Dan pada tahun 1986, P&G berhasil mengembalikan posisi pasar dalam diaper, pasta gigi, dan deterjen.

Kunci utama titi balik perusahaan adalah komitmen untuk mengembangkan produk kualitas tinggi. P&Gmemutuskan untuk tidak bersaing dengan produk yang berusaha meniru dan kembali pada filosofi dalam memproduksi produk dengan fitur sangat baik dengan memberikan keuntungan yang baik pada konsumen.

Contohnya adalah produk Pampers, pada saat itu merek popok bayi ini menjadi market leader di pasaran. Namun sejak 1979, merek Huggies memberikan perlawanan pada P&G terutama pada produk premiumnya yaitu Luvs. P&G dihantam dari dua arah, pada pasar premium P&G dihantam Huggies yang dianggap memiliki kualitas lebih baik. Dan di pasar menengah banyak konsumen lebih memilih produk yang lebih murah. Hal ini menyebabkan market share popok bayi turun dari 69 persen menjadi 47 persen antara tahun 1978 sampai dengan 1985. Profitnya sendiri turun drastis dari 275 juta dollar menjadi 25 juta dollar.

P&G kemudian mengambil langkah untuk melakukan inovasi produk dengan meluncurkan Ultra Pampers yang memberikan kenyamanan pada bayi dengan menggunakan unsur kimia yang dapat melindungi kulit bayi dari cairan dengan lebih baik lagi. Dampaknya market share P&G naik menjadi 61 persen di tahun 1986.

Contoh kasus yang lain terjadi di pasar pasta gigi. P&G menguasai pasar dengan merek Crest 1980 an. Mereka memimpin pasar dengan market share sebesar 19 persen melebihi kompetitor mereka, Colgate. Pada tahun 1985, market share perusahaan anjlok menjadi hanya 2 persen. Hal ini dikarenakan manuver kompetitor yang melakukan inovasi produk dengan mengeluarkan sejenis gel khusus. P&G merespon dengan mengeluarkan gel miliknya sendiri. Tetapi langkah penting yang diambil adalah mengeluarkan caran pembersih terbaru yang diklaim dapat membersihkan karang gigi. Suatu terobosan terbaru di industri pada saat itu. Dan hasilnya P&G berhasil bangkit dari keterpurukan.

Artikel ini diadaptasi dari buku Consumer Behavior and Marketing Strategy karangan J.Paul Peter dan Jerry C. Olson

Beratnya Usaha VW untuk Re-Branding dan Repositining Skoda


Skoda, banyak di antara kita yang tidak mengetahui merek ini karena memang kurang familiar di banyak negara. Namun hampir semua di antara kita yang mengetahui induk perusahaannya yaitu Volkswagen. Skoda adalah adalah merek produsen mobil yang didirikan pada tahun 1859 dari republik Ceko. Perusahaan ini dibeli oleh Volkswagen pada tahun 1991. Pada saat itu, merek Skoda dianggap sebagai merek inferior karena kualitas buruk dan reliabilitas yang tidak mumpuni mobil.

Kemudian Volkwagen berusaha merubah pandangan konsumen terutama pada pasar yang penting bagi perusahaan. Langkah yang dilakukan sebagai tahap awal adalah dengan memperkenalkan desain dan teknik manufaktur baru. Perkenalan pertama ditandai dengan peluncuran Felicia pada tahun 1994 dan diikuti oleh Octavia pada tahun 1996. Peluncuran kedua produk ini cukup menarik mengingat merek ini sangat tidak dikenal pasar. Dan secara bersamaan, Skoda juga berusaha untuk menginformasikan pasar mengenai perubahan kepemilikan.

Usaha ini tercermin dari tagline yang diusung, seperti pada bulan Oktober 1995 slogan yang dipakai: “ Who’s behind the changes at Skoda?” dibarengi dengan pencantuman logo VW bersama dengan logo Skoda. Langkah ini sebenarnya cukup krusial dan beresiko karena dapat mempengaruhi reliabilitas VW dan positioning dalam jangka panjang. Pada tahun 1997, tagline yang diusung adalah “Judge for yourself” dan juga mengundang calon pembeli dan media untuk melakukan tes drive dan berinteraksi yang bertujuan untuk merubah sikap mereka.

Meskipun usaha yang dilakukan Volkswagen sudah cukup keras, namun sikap pemangku kepentingan Skoda masih belum sepenuhnya berubah. Nampaknya usaha Volkswagen untuk merubah image Skoda baru dapat dilihatdalam jangka panjang dan dilakukan terus menerus secara konstan.

Apa yang kita dapat pelajari? Volkswagen yang merupakan produsen otomotif ternama terbukti sulit untuk meningkatkan dan merubah pandangan orang kepada Skoda yang terlanjur jelek. Pandangan konsumen pada suatu merek akan sulit dirubah apalagi dalam waktu singkat. Semua hal ini tidak berbicara tentang angka, semua adalah persepsi dan semua persepsi itu adalah fakta walaupun persepsi itu sebenarnya “salah”.

Artikel ini diadaptasi dari Marketing Communication 2nd edition karangan Chris Fill

Pemasaran Klasik Nike, Selalu Menjadi Bahan Pembelajaran Hingga Kini


Nike merajai pasar sepatu lari dengan kinerja sangat baik yang tercermin pada market sharenya sebesar 31 persen dan tingkat penjualan sebesar 270 juta dolar pada tahun 1983. Namun setahun kemudian, market share Nike turun menjadi 26 persen dan turun lagi menjadi 18.6 persen pada tahun 1987. Penurunan yang cukup signifikan mengingat pasar sepatu adalah kategori yang menarik di mata produsen pada masa itu. Hal ini menjadi fokus perhatian Nike dan produsen yang bergerak pada kategori produk yang serupa pada era 1980-1990 an.

Ada beberapa faktor dalam lingkungan industri yang menyebabkan perubahan pasar saat itu. Pertama, mengenai demografi konsumen terutama pada konsumen era bany boomers. Pertumbuhan pada konsumen generasi ini semakin lambat karena sebagian besar konsumen potensial telah masuk ke pasar. Padahal konsumen generasi ini memberikan sumbangan terbesar pada pasar. Selain itu pasar sepatu lari menjadi lebih tersegmentasi sehingga membuat produsen harus lebih cermat memerhatikan kebutuhan, tujuan dan nilai yang dimiliki konsumen. Dan yang terakhir sebagian konsumen mulai merubah pilihan pada olahraga yang melibatkan lebih banyak bagian badan sehingga minat pada olahraga lari semakin berkurang.

Nike kurang tanggap pada perubahan yang terjadi pada konsumen sehingga perusahaan kesulitan untuk bersaing. Sebaliknya Reebok lebih jeli dalam melihat pasar dan dapat memanfaatkan momentum perubahan. Hal ini tercermin dari kinerja perusahaan dimana pada 1984 profit perusahaan naik enam kali lipat dibandingkan dengan tahun sebelumnya. Di samping itu Reebok juga berhasil menarik konsumen wanita dengan memberikan sentuhan berbeda pada produk sneaker mereka.

Pada rentang tahun 1987 sampai dengan 1988, Nike mencoba mengambil pasar yang sempat hilang dan mencoba mengambil pasar yang menguntungkan secara tergesa-gesa. Nike memulai dengan mengenaikan “Air Shoe” dan menonjolkan sepatu basket Air Jordan dengan memakai bintang Michael Jordan sebagai endorser saat itu. Nike meluncurkan program promosi besar-besaran melalui media tv dan media cetak. Hal yang ditonjolkan dalam berbagai promosi adalah inovasi produk. Sebesar 34 juta dollar digunakan Nike untuk iklan, salah satu jumlah terbesar yang digunakan perusahaan untuk iklan masal.

Nike juga merespon perubahan karakter konsumennya dengan menambah lini produk untuk pasar aerobic dan sepatu untuk kegiatan olahraga lainnya. Nike juga memproduksi sepatu jalan sebagai respon untuk mengikuti pergerakan pasar baby boomer yang menganggap lari adalah kegiatan yang meningkatkan stress dan lebih memilih olahraga yang lebih santai. Dan hasilnya pada awal 1990, Nike berhasil merebut kembali pimpinan pasar dengan berhasil meningkatkan penjualan sebesar 230 persen antara 1982 dan 1990.

Namun perubahan terus berubah pada pasar terutama kategori produk sneaker. Pada sekitar tahun 1992 sampai dengan 1993. Sebagian konsumen memakai sneaker dengan alasan fashion dibandingkan fungsionalnya. Konsumen banyak dipengaruhi beberapa grup musik yang hits saat itu seperti Nirvana dan Pearl Jam. Pilihan sepatu pun semakin melebar menjadi sepatu hiking, boots, dan beberapa tipe sepatu yang dipakai grup musik terkenal.

Nike menanggapinya dengan membuat divisi sepatu untuk outdoor dengan menyediakan sneaker untuk kegiatan hiking, sandal olahraga, dan boots untuk hiking. Selain itu Nike juga mulai berusaha untuk memasuki konsumen generasi X. Dan hingga kini Nike terus mengikuti perkembangan konsumen dan memakai endorser dari tokoh olahraga terkenal.

Artikel ini diadaptasi dari buku Consumer Behavior 4th edition karangan J. Paul Peter dan Jerry C. Olson

KratingDaeng Dan Red Bull


Pembaca tentu familiar dengan merek Kratingdaeng. Merek ini cukup populer di Indonesia dan beberapa negara di Asia terutama pada beberapa tahun yang lalu. Di beberapa negara, merek minuman ini dikenal juga dengan nama Red Bull dan beroperasi di beberapa negara dunia. Namun tahukah Anda cerita di balik ini sebelum produk ini masuk ke pasaran.

Semua bermula pada awal tahun 1970-an, ketika Dietrich Mateschitz mengunjungi negara Asia selama beberapa lama. Selama kunjungannya, ia memerhatikan bahwa banyak manajer Asia yang memiliki kebiasaan minum sejenis sirup sebelum meeting. Tujuannya agar tetap terjaga dan dapat berkonsentrasi selama meeting atau acara yang panjang. Dia pun membuat kategori produk ini sebagai minuman berenergi.

Ia membawa temuan ini ke Austria dan mencoba mengembangkan produk ini dan mulai memperkenalkan minuman yang diberi merek “Red Bull”. Perusahaan menetapkan positioning produk ini sebagai minuman yang menyediakan energi dalam kegiatan olahraga yang membutuhkan konsentrasi dalam lingkungan yang dinamis seperti ski salju, sepeda gunung, panja tebing, dan olahraga otomotif. Kebijakan inilah yang menuntun perusahaan terjun pada arena Formula 1 sebagai sponsor.

Formula 1 dianggap sebagai olahraga yang menarik media dengan penonton skala besar internasional berjumlah lebih dari 350 juta orang pada saat itu. Formula 1 juga dianggap sebagai kendaraan promosi yang baik untuk membawa merek kuat untuk menawarkan kesempatan baik diekspos media.

Bagi pihak tim tentu mengharapkan kucuran dana yang besar untuk menunjang kegiatan operasional. Sedangkan sponsor mencari pengembalin yang besar dari investasi. Dan dipercaya ada interaksi positif antara sponsor dan media berkaitan dengan investasi  pada bidang olahraga. Semakin banyak publikasi dan cakupan pemberitaan pada televisi akan semakin memberikan daya tarik yang besar pada pihak sponsor.

Banyak sponsor juga tidak hanya memanfaatkan ruang iklan tetapi juga meningkatkan interaksi antara perusahaan dan konsumen selama penyelenggaraan Grand Prix. Dengan banyak berinteraksi dengan konsumen dengan baik dan menyediakan membuat konsumen senang, pihak sponsor termasuk Red Bull percaya dengan kegiatan ini merek perusahaan terangkat dan meningkatkan loyalitas konsumen.

Apakah investasi ini sebenarnya membuahkan hasil? Banyak perusahaan pesaing memilih media promosi lain yang memakan dana lebih sedikit. Tapi yang jelas Red Bull berhasil menembus pasar di beberapa negara dan lambing dua banteng merah beradu ini familiar di banyak konsumen.

Artikel ini diadaptasi dari buku Marketing Communication 2nd edition karangan Chris Fill

Iklan Serial Film Singkat ala BMW


Pada tahun 2000, BMW bekerja sama dengan perusahaan agensi Fallow Worldwide untuk membuat program promosi merek terbaru. Program ini ditujukan pada konsumen yang memiliki karakteristik pekerja keras dan hendak merasakan pencapaian tertinggi dalam hidupnya. Program ini dirancang disebarkan melalui media televisi.

Pada waktu itu BMW telah meluncurkan tiga program iklan yang menonjolkan peforma produknya dan bagaimana kualitas yang dimiliki sebuah mobil BMW. Akan tetapi iklan-iklan tersebut mudah ditiru oleh merek-merek pesaing di industri. Hal ini tentu saja menurunkan faktor pembeda mereka dengan pesaing.

Sementar itu, hasil riset menunjukan ternyata pembeli BMW memiliki karakteristik sebagai orang-orang yang mengikuti perkembangan teknologi dan memiliki akses internet yang cepat. Sebanyak 85 persen di antaranya memiliki kebiasaan untuk melakukan perbandingan dan riset awal sebelum calon konsumen ini mendatangi showroom mobil. Fakta ini menginspirasi BMW dan Fallow untuk membuat program promosi menggunakan media internet. BMW memiliki visi digabungkan dengan kemampuan dan pengalaman Fallow dalam membuat klip singkat di internet membuat kedua perusahaan memutuskan untuk membuat serial film singkat namun dengan kualitas menyerupai film layar lebar.

Langkah yang dilakukan kemudian adalah menggandeng perusahaan produksi Hollywood yang melibatkan David Fincher. Fincher menyumbang beberapa ide dalam perancangan promosi seperti syuting film yang dibagi-bagi menjadi beberapa segmen dan disutradai oleh beberapa nama terkenal. Beberapa tokoh terkenal menghiasi film-film pendek ini, sebutlah Clive Owen yang berperan sebagai actor utama, pemeran pembantu yang diperankan oleh Madonna, Mickey Rourke, dan Stellan Skarsgaard. Sutradara yang terlibat melibatkan nama besar seperti Ang Lee, John Franeheimer, dan Guy Ritchie. Dalam setiap film tersebut ditunjukan beberapa model BMW yang berbeda. Mobil BMW digambarkan sebagai mobil yang memiliki peforma baik dalam kondisi dan situasi ekstrim, kondisi yang belum pernah dimunculkan pada iklan tv biasanya.

Perusahaan kemudian membuat website BMWFilms.com yang memuat lima seri film tersebut dan juga lima cerita tambahan yang memuat karakter sampingan. Selain itu juga ditampilkan tayangan di balik pembuatan film mulai dari bagaimana film dibuat, wawancara dengan stunt man, dan komentar dari para sutradara dari sudut pengambilan gambar. Promosi iklan kemudian dilebarkan menjadi iklan televisi, iklan cetak dan internet, pemasaran viral, dan public relation yang agresif. Rangkaian film ini adalah inovasi pertama yang mengawinkan antara dunia periklanan dan hiburan melibatkan dana yang besar, tokoh-tokoh masyarakat ternama, dan persebaran yang luas.

Hasilnya lebih dari 13 juta orang menonton film tersebut dan dianugerahi Super Reggie Awards untuk kategori program promosi terbaik dan Cyber Grand Prix Awards pada Cannes Advertising Festival Awards 2002 untuk kategori program pemasaran terbaik online.

Beberapa pakar menyatakan bahwa baiknya respon konsumen pada film-film pendek ini adalah sinyal perilaku konsumen dalam beberapa tahun ke depan. Dengan perekam video personal, kabel digital, dan satelit televisi akan membuat konsumen dpat menonton apa yang mereka inginkan, dimana pun dan kapan pun. Hal ini juga merubah cara berhubungan antara konsumen dan iklan. Di masa mendatang, nampaknya film pendek seperti ini akan menjadi salah satu cara produsen untuk mendekatkan diri dengan konsumen. Iklan yang dilihat konsumen adalah iklan yang mereka pilih untuk lihat dan iklan tidak lagi dihindari oleh konsumen

Artikel ini diadaptasi dari Advertising and Promotions: An Integrated Marketing Communications Perspectives 6th edition karangan George E. Belch dan Michael A. Belch

Strategi Samsung


Sebagian besar dari kita tentu sering melihat produk-produk Samsung dari berbagai varian mulai dari perabot rumah tangga, alat komunikasi, sampai dengan produk canggih seperti laptop. Namun tahukah Anda Samsung telah menjalani perjalanan yang panjang untuk sampai ke titik saat ini.

Samsung dulu dikenal sebagai produk kelas bawah untuk beberapa jenis produk seperti perekam video kaset, televisi, dan microwave. Namun kini Samsung menjadi merek terkenal yang sejajar dengan merek lain dari Jepang dan negara barat seperti Amerika dan Jerman. Varian produk Samsung juga dapat dikatakan sangat lebar mulai dari laptop, DVD, telepon seluler, TV flat, dan berbagai lini produk lainnya.

Selama beberapa dekade awal, Samsung sebenarnya produsen kelas dua. Salah satu produknya yang terkenal adalah Sanyo. Sanyo ini adalah produk jiplakan dari Sony dan Mitsubishi namun dengan harga yang lebih murah. Sebetulnya kinerja keuangan perusahaan cukup baik saat itu, namun mulai pada tahun 1997, Samsung memutuskan untuk melakukan perubahan terutama pada hal image produk dan perusahaan. Perusahaan mencoba untuk memproduksi barang dengan kualitas yang lebih bagus dan merek yang memiliki kesan lebih baik.

Langkah yang diambil kemudian, Samsung melakukan perubahan dalam iklan dan promosi. Program baru “DigitAll: Everyone’s Invited” hendak memberi kesan menyenangkan, canggih, dengan harga terjangkau. Sebelumnya Samsung menggunakan jasa 55 agen periklanan, dengan iklan ini perusahaan memutuskan untuk mengkonsolidasikannya menjadi satu. Lebih dari 900 juta dana dikeluarkan pada program komunikasi dan promosi global termasuk billboard di Times Square dan Olimpiade. Iklan Samsung dirancang untuk meningkatkan meningkatkan awareness dan juga image perusahaan. Dengan menampilkan “snow woman” – wanita salju, wanita berparas menarik yang menebarkan kesan ekspensi dan anggun pada pendengar.

Samsung juga mensponsori Olimpiade sebagai langkah strategi repositioning, Tujuan promosi di event ini tertuang dalam kalimat “menyediakan pengalaman yang menyenangkan dan berkesan pada pecinta Olimpiade, atlet, dan keluarganya” dan “mempertunjukkan majunya teknologi digital perusahaan dengan memberikan kesempatan pada penonton untuk menyentuh dan merasakan produk yang akan diluncurkan.”

Spot pertemuan di arena Olimpiade menjadi pusat promosi bagi para sponsor. Di tempat ini, sponsor menyediakan pertunjukan hiburan setiap hari, peralatan atlet, pameran produk masa depan, sambungan telepoon gratis, dan hiburan bentuk lainnya. Lebih dari 240.000 orang mengunjungi spot ini selama 16 hari penyelenggaraan event. Dan hasilnya, 74 persen dari pengunjung menyatakan bahwa setelah mengunjungi spot tersebut mereka memiliki kesan yang lebih positif pada merek Samsung, dan 76 persen menyatakan keinginannnya untuk membeli produk Samsung di masa datang.

Selain itu internet juga tergabung pada program komunikasi Samsung. Perusahaan mensponsori 50 website ternama seperti Fortune.com, Forbes.com, BusinessWeek.com, CNN.com, EW.com, dan berbagai publikasi bisnis lainnya. Dan dapat kita lihat beberapa tahun belakangan, produk-produk Samsung semakin banyak kita temui baik pada perangkat rumah tapi juga di ruang publik seperti restaurant, cafe, bandara, dan tempat lainnya. Merek elektronik seperti Samsung dan LG mulai menunjukkan tajinya dalam persaingan industri elektronik. Menurut InterBrand’s Best Global Brand Awards 2011, Samsung naik dua peringkat ke urutan 17.

Sebuah pencapaian yang luar biasa mengingat dulunya Samsung itu produk kelas dua. Apakah mungkin merek China yang sekarang diasosiasikan sebagai produk jelek akan mengikuti jejak Sony, Samsung, dan merek ternama lainnya?

Artikel ini diadaptasi dari Advertising and Promotions: An Integrated Marketing Communications Perspectives 6th edition karangan George E. Belch dan Michael A. Belch

Friday, 22 March 2013

Kesalahan STP Gillette Pada Awal Menyasar Konsumen Perempuan


Gillette adalah perusahaan yang sangat terkenal di seluruh dunia akan pisau cukurnya. Mulai dari titik awal yaitu tahun 1901 yang didirikan pendirinya King Camp Gillette sampai saat ini, Gillette sangat identic dengan pisau cukur. Perusahaan ini juga dikenal melakukan inovasi dan pengembangan terus menerus termasuk pada bentuk dan gaya alat cukur yang dipasarkan.

Meski sangat sukses di pasar konsumen pria, Gillette pernah mengalami kesulitan dalam menembus pasar konsumen wanita. Pada pertengahan tahun 1990 an, produk seperti deodoran dan krim pencukur sangat sulit dijual di pasar ini. Penjualannya mencapai 27 persen dari penjuala produk perawatan personal tetapi hanya dapat menyumbang 11 persen laba operasional.

Kegagalan ini disebabkan karena Gillette tidak melakukan analisa konsumen dengan baik sehingga perusahaan tidak dapat menghubungkan produk dengan kebutuhan pembeli dengan baik. Dalam kasus ini, Gillettee gagal mengetahui pentingnya pengembangan produk untuk pasar konsumen wanita. Mereka memperlakukan pasar pria dan wanita dengan sama, menawarkan produk yang tidak berbeda jauh dengan cara serupa.

Kondisi saat itu, konsumen pria dan konsumen wanita memiliki perbedaan dalam adaptasi penggunaan perawatan diri. Pria telah mencapai titik nyaman dalam konsumsi produk sehingga masih puas dengan produk yang beredar saat itu, sementara wanita masih mencoba-coba berbagai merek untuk memenuhi kebutuhan mereka yang spesifik. Sebagian produk seperti shampo dan krim kulit bahkan didominasi oleh remaja perempuan yang memiliki karakteristik memiliki tingkat loyalitas yang rendah pada merek.

Analisa Gillette yang kurang cermat pada pasar wanita menyebabkan, perusahaan membuat aplikasi strategi dan taktik yang salah dalam menghadapi pasar konsumen wanita. Kesalahan mulai dari cara mensegmentasi, targeting, positioning, sampai dengan cara melakukan pendekatan penjualan pada pasar.

Pengalaman Gillette memberi pelajaran yang sangat berarti. Sebelum meluncurkan produk ke pasar, perusahaan harus mengenal terlebih dahulu perilaku konsumen yang dituju, bagaimana kebiasaan dan preferensi mereka, cara yang cocok agar early adaptors dari pasar mau mencoba produk. Namun perlu dicatat, analisa konsumen ini tidak dilakukan hanya pada awal perencanaan tetapi dilakukan secara terus menerus selama produk masih hendak beredar di pasar konsumen.

Artikel ini diadaptasi dari Consumer Behavior and Marketing Strategy 4th edition karangan J. Paul Peter dan Jerry C. Olson

Pasar Perempuan


Merebut pasar perempuan tidak mudah terutama untuk produk yang bersifat maskulin. Bagi perempuan penambahan varian pink dalam range produk maskulin tidak akan serta merta membuat mereka melirik apalagi langsung melakukan pembelian. Terdapat banyak hal yang harus dipelajari dari perempuan untuk mendapatkan perhatian mereka.

Bridget Brennan dalam ‘Why She Buys’ sekali lagi mengemukakan bahwa “…women dominate the selection and purchase of consumer categories such as food, health and beauty, and household goods. But their power is rising in nontraditional and classically ‘male’ category…the assumption that big ticket items are purchased primarily by men are simply out of date”. Maka bisa dikatakan jangan mengabaikan perempuan sekalipun produk anda sangat fokus pada pria.

Pembahasan terkait dengan produk perempuan diwakili oleh Fashionesedaily salah satu community media online yang saat ini cukup dikenal terutama oleh para perempuan urban. Fashionesedaily memberikan gambaran bagaimana preferensi perempuan terutama terkait dengan produk-produk fashion. Sebagai salah satu media online yang cukup diperhitungkan, kita akan mengetahui bagaimana trend pasar perempuan dan apa saja anxiety dan desire perempuan dari perpektif media, serta bagaimana mereka melihat trend perempuan sebagai pengambil keputusan.

Untuk produk automotive, oleh Brennan dikatakan bahwa 52% pembelian  baru dilakukan oleh perempuan.  Sementara untuk semua kategori mobil (bekas maupun baru) diketahui 80% diantaranya dipengaruhi oleh perempuan. Meskipun dalam riset yang dilakukan MarkPlus kecenderungan tetap mengarah pada pria namun terdapat beberapa hak veto yang berada di tangan perempuan. Pengaruh perempuan untuk keputusan pembelian sangat lah tinggi terutama yang berurusan dengan merek, kualitas dan harga.

Terakhir untuk produk investasi yang diwakili oleh Bursa Efek Indonesia, ternyata menurut Brennan 90% perempuan berpartisipasi dalam keputusan pembeliannya yang berdampak pada perencanaan keuangan keluarga. Sementara dari Hasil riset MarkPlus Insight temuannya yang ada cukup sejalan dimana meskipun pria masih memegang keputusan untuk investasi namun pengaruh perempuan terasa cukup besar.

Ketiga panelis dalam industri yang berbeda ini secara jelas melakukan pengamatan terhadap anxiety and desire dari perempuan dan menggunakannya sebagai bagian dari program pemberdayaan mereka. Oleh ketiganya perempuan tidak dijadikan sebagai objek konsumen semata namun diedukasi sehingga perempuan mengenal mereka dengan lebih baik bahkan diberdayakan sehingga keduanya memperoleh manfaat yang setara.

Bagi perempuan, keterlibatan mereka untuk pembelian semua produk dan layanan merupakan suatu keharusan. Apakah produk tersebut adalah produk feminin atau maskulin tidak menjadi masalah karena mereka tetap akan memutuskannya atau setidaknya mempengaruhi keputusan pembeliannya.

Supaya bisa memahami perempuan maka pahami tiga  hal yang penting bagi perempuan yaitu pertama, keeper buyer power play dengan melakukan empowerment terhadap perempuan. Kedua, berikan perempuan exclusive access. Ketiga lakukan track end alert service dengan melakukan update informasi mengenai produk dan service, sehingga perempuan akan mengikuti trend yang diciptakan.

Jika ketiganya dijalankan bukan tidak mungkin kita akan memenangkan market share melalui perempuan.

Oleh Putu Ikawaisa di publish pada the-marketeers.com 22 Desember 2010

Menemukan Strategi Antrian Yang Baik


Dalam beberapa keseharian, terutama di Indonesia kita sering menemui antrian konsumen, Di bebeberapa industri seperti ritel dan perbankan, antrian menjadi hal yang sangat rutin terjadi. Antrian ini menjadi salah satu faktor penilaian pelayanan jasa perusahaan, antrian yang panjang setidaknya akan mempengaruhi penilaian pada kecepatan waktu respon (responsiveness). Namun seringkali antrian tidak dapat dihindari karena berbagai faktor seperti keterbatasan yang dimiliki perusahaan atau faktor eksternal seperti dari sisi konsumen.
McDonald’s pernah melakukan riset dan eksperimen berkaitan dengan model antrian ini pada tahun 1990. Penelitian ini dilakukan di 70 cabang McDonald’s di California yang bertujuan untuk membandingkan dua model antrian antara antrian satu baris (single waiting line) atau antrian beberapa baris paralel (multiple waiting lines).
Pada saat itu, pesaing McDonald’s seperti Wendy’s dan Burger King telah menggunakan sistem antrian satu baris begitu pula maskapai penerbangan, perbankan, hotel, dan pos Amerika. McDonald’s tidak yakin bahwa sistem antrian satu baris ini adalah cara terbaik untuk melayani konsumen. Untuk itu, McDonald’s mengadakan riset dengan tujuan memberikan pelayanan yang lebih baik dengan hasil konsumen yang lebih puas. Berikut ini disajikan pro kontra antara kedua model antrian tersebut:
Mengapa sistem antrian satu baris lebih baik?
Sistem yang lebih adil, kecepatan, minimnya tingkat stress, dan frustasi menjadi alasan utama mengapa banyak perusahaan dan periset perilaku konsumen lebih menyukai model antrian ini. Model antrian beberapa baris paralel membuat konsumen membandingkan barisnya dengan di sebelahnya. Hal ini dapat menyebabkan tingkat stres yang tinggi karena mereka akan terus membandingkan selama mengantri. Baru saja memasuki gerai, konsumen sudah dihadapkan untuk memutuskan barisan yang paling cepat menurut persepsinya. Belum lagi bila ternyata orang yang melayani barisan tersebut ternyata memiliki kinerja yang lambat dan mengakibatkan antrian tidak bergerak.
Mengapa sistem antrian paralel lebih baik?
Perusahaan-perusahaan yang memakai sistem antrian ini memiliki pandangan mengenai sistem antrian satu baris. Pertama, antrian satu baris dianggap seperti menyamakan manusia dengan ternak. Antrian satu baris yang mengular terkesan sangat membatasi keputusan konsumen untuk mendapatkan produk. Kedua, sistem antrian satu baris terkesan lebih panjang dan melelahkan bila dibandingkan bila antrian tersebut dipecah menjadi beberapa baris yang lebih pendek, Panjangnya barisan ini membuat konsumen membatalkan pembelian barang, dampaknya perusahaan kehilangan potensi penjualan hanya karena persepsi konsumen mengenai antrian. Alasan terakhir, sistem antrian satu baris akan menyulitkan konsumen yang memiliki keterbatasan seperti cacat fisik.
Banyak pakar yang mendalami hal ini menganggap bahwa banyak konsumen yang lebih memilih untuk mengantri dengan sistem satu baris. Namun seiring dengan pengembangan taktik dan inovasi perusahaan, beberapa perusahaan mengusahakan agar konsumen yang sedang mengantri memiliki tingkat stres dan kebosanan yang lebih rendah. Banyak perusahaan yang berusaha memberikan media untuk ditonton atau dibaca sebagai usaha mengalihkan perhatian konsumen. 
Seringkali perusahaan juga mempergunakan media-media ini sebagai sarana promosi perusahaan. Beberapa perusahaan bahkan menghilangkan antrian ini dan menggantikannya dengan nomor urut sehingga konsumen dapat meninggalkan antrian tersebut dan kembali lagi saat gilirannya. Beberapa bisnis seperti taman bermain Walt Disney menggunakan media penunjuk berapa lama waktu yang dibutuhkan konsumen untuk menikmati wahana tertentu.
Di Indonesia, kita seringkali tidak dapat menghindari atau menghilangkan antrian karena berbagai faktor. Namun dengan sedikit kreatifitas, kita dapat memanfaatkan antrian untuk meningkatkan tingkat interaksi dengan konsumen, seperti J.CO yang memperlihatkan proses pembuatan produk pada konsumen yang mengantri.
Artikel ini diadaptasi dari Services Marketing karangan Valarie A. Zeithaml dan Mary Jo Bitner

 

© 2013 FlatMag. All rights resevered. Share on Blogger Template Free Download