Penentu Kesuksesan Oriflame

By | 08:09 Leave a Comment

Banyak wanita yang mengenal merk Oriflame. Merek ini berhasil melakukan ekspansi ke berbagai negara dalam beberapa dekade ini. Perusahaan didirikan di Swedia oleh Junas dan Robert af Jochnick dan Bengt Hellsten. Bisnis berkembang dengan baik dan pada tahun 1972, perusahaan induk bernama Oriflame International didirikan di Luxembourg, dan sepuluh tahun kemudian melakukan IPO di bursa efek London.

Perkembangan bisnis didukung oleh sistem direct selling yang kita kenal dengan sistem MLM (multi level marketing), sehingga dapat memicu cepatnya pengembangan pasar terutama di benua Eropa. Oriflame memiliki sistem direct selling terbesar di wilayah Skandinavia, Eropa Tengah, dan Timur. Di negara-negara tersebut, Oriflame dikenal tidak hanya sebatas melakukan penawaran dan penjualan produk, namun perusahaan juga membina tenaga penjualnya agar mendekati prospek konsumen dengan cara yang “halus”. Mereka dididik untuk tidak menjual dengan cara mendesak konsumen membeli produk, konsumen juga diberikan analisa kulit secara gratis sekalogs menerima nasihat personal mengenai permasalahan kulit yang dihadapi, dan setelah pembelian, penjual juga didoring memberikan pelayanan after sales secara gratis.

Untuk penjualan, pada dasarnya Oriflame memiliki dua cara: pertama, dengan pembelian langsung konsumen pada tenaga penjual, dan juga pemberlian berdasarkan pesanan via surat atau brosur. Anggota/pelanggan/konsumen dapat memesan produk melalui brosur yang telah disebarkan. Setelah kesepakatan dan transaksi, produk akan dikirimkan ke konsumen kecuali mereka .

Secara garis besar, terdapat lima faktor penentu kesuksesan Oriflame di berbagai negara ini. Pertama adalah unsur manajemen lokal. Sejak 1990, Oriflame membuat kebijakan manajemen lokal. Perusahaan memutuskan untuk berusaha tidak memakai tenaga ekspatriat meskipun mereka memiliki pengetahuan yang mumpuni  dan pengalaman yang handal baik dari segi produk perusahaan maupun budaa lokal. Di setiap negara, perusahaan merekrut manajer dan star lokal, dan menginvestasikan banyak waktu selama interview untuk menjelaskan sifat alami dari ekonomi pasar bebas, metode direct selling,dan rencana pemasaran perusahaan.

Faktor kedua adalah rencana pemasaran perusahaan. Rencana pemasaran dianggap sebagai salah satu aaset utama perusahaan. Beberapa elemen seperti dukungan, panduan, dan pelatihan disupply dari Brussels. Staf perusahaan menginvestasikan waktu yang banyak dalam usaha membantu pasar lokal. Rencana pemasaran ini dinamakan “The Success Plan”, rencana ini serupa untuk semua negara dengan hanya sedikit adaptasi sesuai kebutuhan.

Kemudian usaha PR dan iklan perusahaan. Oriflame selalu menanggap PR sebagai salah satu elemen penting dalam operasional peruahaan. Setiap tahunnya perusahaan memiliki budget yang cukup besar (pada awal tahun 1990 sebesar 45.000 dollar dan meningkat setiap tahunnya. Pada tahun 1991 sampai dengan 1993, perusahaan banyak mengalokasikannya pada aktivitas above the lines dengan tujuan meningkatkan awareness dari publik. Perusahaan menggunakan kombinasi antara iklan di tv, media cetak, dan billboard.

Hal yang sangat penting lainnya adalah dari segi harga dan produk. Pada tahun 1990-an perusahaan menetapkan 200 produk yang dikeluarkan perusahaan dengan 65 persen di antaranya dibuat oleh perusahaan sendiri dan 35 persen lainnya dibuat oleh subkontraktor. Produk Oriflame dibuat dari bahan alami dengan memerhatikan kualitas namun sekaligus mengontrol harga pada level yang wajar. Tujuan dari perusahaan secara eksplisit dinyatakan sebagai berikut: tujuan kami adalah menyediakan produk dengan harga di bawah kompetitor internasional dan dalam waktu yang sama dipertumbahkan sebagai alternative dari produk lokal yang murah.

Terakhir, mengenai distribusi. Perusahaan membangun beberapa service center di kota-kota dengan potensi penjualan tinggi. Perusahaan berusaha memenuhi waktu maksimal 48 jam untuk melayani seluruh wilayah negara. Sementara untuk wilayah ibukota diberlakukan kebijakan pemenuhan pesanan dalam waktu kurang dari waktu 24 jam. Hal ini menjadi penting terlebih karena perusahaan banyak mengandalkan sistem direct selling.

Artikel ini diadaptasi dari buku Global Marketing Management karangan Warren J. Keegan
Newer Post Older Post Home

0 comments: